Без воронки продажів маркетинг вашого застосунку зведеться до кліків, випадкових встановлень і відсутності конверсій. Уже понад 50 років далекоглядні компанії розробляють гнучкі плани залучення потенційних клієнтів і перетворення їх на платних. Але це не так просто.

Хороша воронка продажів звертається до потрібної аудиторії з відповідними повідомленнями у слушний час. Тож якщо маркетинговий бюджет витрачається марно, вам терміново потрібна ефективна стратегія воронки продажів.

Цей посібник дасть змогу поглянути на етапи воронки з висоти пташиного польоту й зрозуміти, як оптимізувати її для справжніх людей, а не роботів.

Але спочатку відповімо на запитання: «Що таке воронка продажів?»

Що таке воронка продажів?

Типова воронка продажів — це візуальне представлення шляху клієнта від знайомства з брендом до вивчення можливостей покупки. Як рибалки, ви закидаєте широку сітку на цільову аудиторію й поступово ведете потенційних клієнтів униз воронкою до найважливішого — продажу, водночас формуючи лояльність до бренду.

Як ми вже зазначали, універсальної моделі воронки для всіх компаній немає. Етапи, кроки та їхня кількість залежать від моделі продажів компанії й того, що ви вважаєте конверсією. Цілісна воронка без прогалин персоналізована, не створює перешкод і перетворює потенційних клієнтів на покупців.

Дієва стратегія — використовувати омніканальний підхід, щоб підтримувати залученість потенційного клієнта протягом усього проходження воронки. Залежно від його взаємодій застосовують маркетингові стратегії прогрівання лідів, які заохочують повернутися в застосунок, переглянути релевантні товари й спеціальні пропозиції, завершити оформлення покинутого кошика та, можливо, здійснити покупку.

Хоча воронку продажів називають також воронкою покупок, маркетинговою воронкою або воронкою конверсії, вона відрізняється від моделі маховика — підходу, що вибудовує бізнес-стратегію навколо позитивного клієнтського досвіду.

Чому воронка продажів необхідна?

Воронка продажів — обов’язкова умова успішного маркетингу сьогодні, адже вона чітко показує, де перебуває кожен потенційний клієнт на шляху до покупки. Разом із даними вона допомагає обрати найкращі персоналізовані маркетингові підходи для кожного етапу. Адже незалежно від обсягу витрат на маркетинг, якщо план не адаптований і не оптимізований для кожного клієнта, ваш зв’язок із ними триматиметься на волосині. А далі? Ліди губляться.

Добре продумана стратегія воронки також допомагає маркетологам відстежувати й коригувати її для досягнення цілей. До того ж вона формує надійну реферальну систему, яка заохочує клієнтів рекомендувати вас друзям.

6 етапів воронки продажів в ecommerce

6 етапів маркетингової воронки ecommerce для інтернет-магазинів і мобільних застосунків утворюють перевернуту піраміду. Широкий етап обізнаності з численними потенційними клієнтами поступово звужується донизу. Так на наступний етап переходять лише кваліфіковані ліди, і зрештою ви отримуєте меншу кількість платних клієнтів. Розгляньмо шість етапів воронки продажів:

Етап 1: обізнаність (знайомство із застосунком)

Це верхня частина воронки, або ToFu. Як випливає з назви, люди на етапі обізнаності — новачки, налаштовані скептично, які нещодавно усвідомили проблему й активно шукають рішення. Вони також з’ясовують, чи допоможе їм ваш інтернет-магазин або магазин застосунків.

Своєчасне вітальне спливне вікно з ексклюзивною пропозицією чи лід-магнітом може привернути увагу нових відвідувачів і спонукати їх до наступного кроку у воронці. Ваша мета на етапі обізнаності — сформувати спільноту потенційних клієнтів, показати ключові пропозиції та зібрати ліди. Пам’ятайте: увагу потрібно привернути швидко, адже терпіння відвідувачів обмежене.

Оптимізація воронки на цьому етапі має охоплювати дослідження споживачів на основі даних і персоналізовані кампанії через платну рекламу, виставки, вірусні кампанії, блог, події, електронні книги, соцмережі, пряму поштову розсилку, вебінари, онлайн-пошук і рекомендації.

Етап 2: інтерес (завантаження застосунку)

Споживачі на цьому етапі вже виявили інтерес до продукту чи послуг, але ще не розглядають покупку. Вони докладніше вивчають вас: переглядають товари, рейтинги та відгуки. Якщо на етапі інтересу ліди зіткнуться з перешкодами, вони можуть піти майже без вагань.

Щоб пройти цей етап, визначте проблеми, інтереси й мотивацію потенційних клієнтів. Потім створіть контент, який всебічно відповідає на ці проблеми. Для цього підійдуть оптимізований ecommerce-блог, email-кампанії, матеріали для завантаження, персоналізовані товарні рекомендації та інші засоби.

Етап 3: розгляд (онбординг і вивчення застосунку)

Тепер потенційні клієнти розглядають покупку вашого товару. Але їм потрібно переконатися, що це вдалий вибір, тому вони порівнюють ціни з найближчими конкурентами й з’ясовують, чим ваш продукт вирізняється.

На етапі розгляду у воронці ecommerce ваша мета — підкреслити особливі пропозиції, кейси, чудові відгуки, безкоштовні пробні періоди, порівняння з конкурентами та інші маркетингові матеріали.

Етап 4: конверсія (монетизація застосунку)

Цей етап часто називають етапом дії, адже споживач перестає бути потенційним клієнтом і купує продукт або підписується на послугу. Ваша мета — надати демонстрації продукту, додаткові пропозиції до покупки, наступні кроки, послідовність повідомлень для прогрівання та простий дизайн кошика й оформлення замовлення.

Етап 5: повторне залучення (повторне використання застосунку)

Продаж — не кінець воронки конверсії ecommerce. Етап повторного залучення підтримує постійний зв’язок із платними клієнтами заради майбутніх повторних покупок і продовжень підписки. Це підвищує довічну цінність клієнта (CLV). Для застосунків цей етап також називають етапом повторного використання.

Етап 6: лояльність

Лояльність — останній етап воронки продажів. Це ефективна стратегія утримання, за якої клієнти починають надавати стійку перевагу вашому бренду. Вони купують не через нагадування й маркетингові кампанії, а тому, що їм справді подобається продукт.

8 стратегій оптимізації мобільної воронки продажів

Ознайомтеся з корисними порадами щодо оптимізації воронки продажів.

1. Групуйте та сегментуйте аудиторію за портретами користувачів

Важливо групувати й сегментувати аудиторію за портретами користувачів на основі віку, місця проживання, інтересів, професії, соціальних уподобань, а також даних Google Analytics та інших інструментів моделювання даних.

Портрет покупця допомагає зрозуміти, хто ваші клієнти, як вони мислять, чому надають перевагу й що їх мотивує. Такі портрети допомагають працювати з лідами на етапі ToFu, зменшувати відтік і підвищувати конверсії інтернет-магазину та конверсії застосунку.

2. Аналізуйте конкурентів, щоб знаходити прогалини й можливості

Аналіз конкурентів — стратегічний підхід, що визначає та оцінює SWOT — сильні й слабкі сторони, можливості та загрози ваших ринкових суперників. Він допомагає знаходити шляхи поліпшення продуктів, послуг і маркетингових стратегій та уникати помилок. Щоб провести аналіз конкурентів для ecommerce-сайту й застосунку, виконайте такі дії:

Оберіть найрелевантніших конкурентів, які пропонують вашій цільовій аудиторії схожі товари або товари-замінники;
Скористайтеся платформами-агрегаторами відгуків клієнтів, щоб порівняти себе з конкурентами;
Визначте й упорядкуйте за пріоритетом прогалини щодо потреб клієнтів, ціннісної пропозиції, онбордингу користувачів, унікальної торгової пропозиції, очікувань, конкурентної переваги, маркетингових матеріалів, потенціалу зростання тощо;
Розробіть і реалізуйте плани дій.

3. Залучайте й прогрівайте лідів на різних етапах за допомогою омніканальних інструментів

Привернути увагу клієнта на етапі обізнаності — ще не фініш. Потрібно також зацікавити його продуктами й підштовхнути до наступного етапу оптимізованої воронки продажів ecommerce. Перевірений спосіб — омніканальні маркетингові інструменти: email-маркетинг, SMS, повідомлення всередині застосунку, push-сповіщення та інші канали.

Погляньмо на статистику: 64 відсотки малих підприємств взаємодіють із клієнтами через email. За дослідженнями, середньостатистичний користувач смартфона отримує близько 40 push-сповіщень від застосунків на день. Проте лише близько 18% із них релевантні й персоналізовані.

Для залучення та прогрівання лідів важливо звертатися до потенційних клієнтів через глибоко персоналізовані повідомлення на основі даних. Готові шаблони для лідогенерації допомагають швидко запуститися, поєднуючи персоналізований дизайн із перевіреною структурою. Це особливо корисно для обмежених у часі акцій або A/B-тестування кількох форматів.

4. Оптимізуйте заклики до дії (CTA)

Кожна сторінка сайту чи застосунку має містити вдало розташований, чіткий, стислий і переконливий CTA, який мотивує клієнта перейти до наступного кроку на шляху до покупки. Поширені заклики до дії:

Етап обізнаності: оформіть безкоштовний пробний доступ, купуйте зараз, отримайте сьогодні;
Етапи розгляду й конверсії: отримайте ексклюзивну пропозицію, оформіть замовлення зараз тощо.

5. Використовуйте стратегії персоналізації застосунку

Персоналізація застосунку — мабуть, одна з найважливіших тактик продажів у маркетингу застосунків. Це клієнтоорієнтований підхід, що ґрунтується на тому, що клієнти повідомляють прямо у відповідь на запити даних, і непрямо — через поведінку, яку ви відстежуєте. Персоналізуйте маркетингові стратегії, щоб клієнти відчували розуміння, особливе ставлення та бажання взаємодіяти далі. Серед найкращих практик — сегментація даних користувачів, геотаргетинг, звернення до потенційних клієнтів на ім’я, оптимізація реклами встановлення застосунку, динамічний контент, тригерні повідомлення, створення FOMO та гейміфікація клієнтського досвіду.

6. Розробіть стратегії контент-маркетингу й оптимізації застосунку

Сувора правда про побудову воронки продажів: скільки б трафіку не отримував магазин, беземоційні й погано написані тексти не конвертуватимуть відвідувачів. Ефективна маркетингова стратегія воронки передбачає сильний контент-маркетинг та оптимізацію застосунку, які неможливо ігнорувати. Створюйте переконливі тексти, що нагадують потенційним клієнтам про ваші продукти та їхню роботу. Також оптимізуйте лендинг і застосунок, щоб надати потенційним клієнтам персоналізований клієнтський досвід.

7. Завжди додавайте соціальні докази й сигнали довіри

Соціальні докази та сигнали довіри — рекомендації, відгуки, нагороди, сертифікати й кейси — надійно підвищують авторитетність, довіру та цінність продуктів. Вони настільки дієві, що можуть спонукати потенційних клієнтів пропускати етапи воронки. Використовуйте лише релевантні й справжні соціальні докази: реальні фотографії, імена та відео клієнтів.

8. Мінімізуйте перешкоди для покупки в нижній частині воронки

Підніміть оптимізацію воронки ecommerce-застосунку на новий рівень, максимально зменшивши перешкоди для покупки. Для цього:

Використовуйте вбудовані платежі;
Спростіть процес оформлення замовлення;
Не робіть вхід в обліковий запис обов’язковим;
Тіште користувачів знижками й спеціальними пропозиціями перед важливими конверсіями.

3 приклади воронок продажів для натхнення

Ось кілька найкращих прикладів воронок продажів великих ecommerce-брендів:

1. Netflix

Netflix орієнтується на технологічно обізнаних користувачів різного віку й демографічних груп. Компанія побудувала бренд завдяки ціннісним пропозиціям і найкращому клієнтському досвіду. На етапах обізнаності й інтересу нові користувачі отримують 30-денний безкоштовний пробний період із можливістю скасування. Розгляньмо основні складові оптимізації їхньої воронки:

2. Amazon

Amazon — гігант ecommerce, відомий широким використанням персоналізованих товарних рекомендацій. Крім того, його основні стратегії оптимізації цифрової воронки — соцмережі, спливні вікна, омніканальний маркетинг, спеціальні пропозиції та знижки.

3. Prom

Prom.ua — провідний ecommerce-бренд у Європі з понад 100 мільйонами товарів в інтернет-магазині та застосунку. Він використовує всі наші найкращі практики автоматизованої оптимізації воронки: гіперперсоналізовані товарні рекомендації на основі AI, сегментацію клієнтів, кампанії за подієвими тригерами та спливні вікна. Релевантні email-повідомлення прогрівають зацікавлених лідів і переводять їх на наступний етап воронки конверсії.

Prom також використовує кілька CTA та продуману оптимізацію лендингів в управлінні воронкою продажів ecommerce.

Як поліпшити воронку продажів із Reteno

Якщо попри значні витрати на маркетинг ви не отримуєте продажів у застосунку й онлайн, у вашій воронці є втрати. Щоб створити воронку, яка справді конвертує, потрібен союзник — Reteno. Спираючись на дані, ми проаналізуємо цільову аудиторію, портрети користувачів і маркетингові можливості, щоб знайти й усунути прогалини у воронці.

Ми відомі продуманими стратегіями оптимізації воронки продажів, які перетворюють потенційних клієнтів на покупців. Ми також розуміємо, що бізнесам потрібні різні воронки продажів і мобільні воронки. Тому створюємо індивідуальні моделі продажів для кожного клієнта — звідси й численні історії успіху. Prom.ua — лише один із багатьох задоволених клієнтів. Долучайтеся!

Підсумки

Найкраще визначення воронки продажів — необхідна умова успіху маркетингу й продажів. Багато експертів вважають її маркетинговою кулею. Але навіть найособливіша куля марна, доки не зроблено постріл. Сенс воронки — створити дієву стратегію, яка забезпечує конверсії.

Водночас важливо не звужувати погляд до продажу як єдиної конверсії, яку визнає компанія. Інші конверсійні дії у ToFu та MoFu (середній частині воронки), як-от підписка на email, завантаження пропозицій та інших матеріалів, можуть не принести гроші відразу, але це важливий крок у правильному напрямку.