Як збільшити середній чек у торговельному застосунку

Для сталого зростання бізнесу в електронній комерції вкрай важливо розуміти й упроваджувати стратегії, що спонукають клієнтів витрачати більше. Один з основних показників, за якими маркетологи оцінюють ефективність таких стратегій, — середній чек, або середня вартість замовлення (AOV). 

Високий середній чек в електронній комерції свідчить про більший дохід від кожної транзакції та успіх маркетингових ініціатив, які підвищують цінність пропозиції для клієнтів. Разом з окупністю інвестицій (ROI) і вищою довічною цінністю клієнта (LTV) AOV дає важливе уявлення про стан і прибутковість бізнесу в електронній комерції.

У цій статті розглянемо найкращі практики й реальні приклади, які допоможуть підвищити AOV та суттєво збільшити загальний дохід. 

Що таке середній чек (AOV)? 

Середній чек — один із ключових показників електронної комерції, який вимірює середню суму покупки кожного клієнта у вашому застосунку. На практиці AOV дає змогу зрозуміти типову купівельну поведінку клієнтів. Знаючи середню суму витрат на одне замовлення й використовуючи реплікацію даних для забезпечення точності та узгодженості інформації, компанії можуть ухвалювати обґрунтовані даними рішення щодо маркетингових стратегій, коригування цін і оптимізації доходу.

Компанії прагнуть підвищити AOV, адже це означає зростання доходу без потреби залучати нових клієнтів. Крім того, вищий AOV зазвичай означає вищу довічну цінність клієнта, що критично важливо для сталої прибутковості й може принести додаткові переваги, як-от поширення рекомендацій.

Як розрахувати середній чек

Розрахувати середній чек просто — для цього не потрібні глибокі математичні знання. Вам знадобляться такі дані:

• ваш загальний дохід за певний період;
• уся кількість замовлень, оформлених за той самий період.

Спочатку підсумуйте дохід за вибраний період, ураховуючи всі продажі незалежно від кількості транзакцій. Потім порахуйте загальну кількість замовлень за цей самий період. До неї входить кожна транзакція незалежно від суми. Отримавши необхідні дані, розрахуйте AOV: поділіть загальний дохід на кількість замовлень. Формула середнього чека має такий вигляд:​

Ось приклад розрахунку. Припустімо, ваш загальний дохід за місяць становить $30,000, а кількість замовлень — 1,500. Тоді формула AOV буде такою:

AOV= $30,000 / 1,500 = $20

Це означає, що одне замовлення в середньому додає $20 до загального доходу. Хороший це показник чи поганий, залежить винятково від специфіки вашого бізнесу. Однак регулярний розрахунок AOV і відстеження його динаміки допоможуть зрозуміти закономірності витрат клієнтів, оцінити ефективність маркетингових стратегій та знайти можливості для збільшення доходу від кожної транзакції.

Як підвищити AOV у торговельному застосунку: 11 дієвих тактик

Тепер, коли ви знаєте свій AOV, розгляньмо практичні поради й тренди мобільного маркетингу, які довели свою ефективність для лідерів електронної комерції, як-от Amazon.

1. Комплектні пропозиції

Комплектна пропозиція — це маркетингова стратегія, за якої кілька товарів або послуг продають разом за спеціальною зниженою ціною. Комплекти чи пакети спонукають клієнтів купувати пов’язані товари разом, що не лише збільшує середній чек, а й підвищує цінність покупки в очах клієнта.

Amazon — яскравий приклад платформи, яка майстерно формує товарні комплекти. Завдяки таким функціям, як «Часто купують разом», Amazon заохочує користувачів додавати до кошика супутні товари, збільшуючи загальну суму замовлення.

2. Програми лояльності

Мобільні програми лояльності заохочують клієнтів отримувати бали, знижки чи подарункові картки за покупки на більшу суму. Це спонукає витрачати більше, щоб отримати додаткові переваги.

Sephora використовує потужну програму лояльності Beauty Insider: за покупки клієнти отримують бали, які згодом можна обміняти на винагороди. Крім того, накопичивши достатньо балів, клієнти отримують додаткові бонуси, як-от безкоштовну доставку, що ще більше мотивує їх до покупок.

3. Знижки за обсяг

Знижки за великі покупки в застосунку також належать до найдієвіших тактик підвищення середнього чека. Пропозиції «Купіть 2 товари й отримайте знижку 10%», «Витратьте $100 й отримайте знижку 15%» та подібні до них мотивують клієнтів купувати більше, щоб скористатися знижкою.

Чудовий приклад — знижки за обсяг у мобільному застосунку Starbucks. Користувачі отримують зірки за кожну покупку й переходять на вищі рівні з більшими винагородами. Такий підхід спонукає купувати частіше, щоб досягти наступного рівня винагород і отримати додаткові знижки.

4. Апселінг і кросселінг

Ви можете підвищити AOV за допомогою апселінгу та кросселінгу. Ці стратегії схожі тим, що заохочують клієнтів витратити гроші, щоб отримати більше від покупки. Проте апселінг робить привабливішим дорожчий товар, а кросселінг зосереджується на супутніх товарах. Якщо ви використовуєте апселінг, варто додати дорожчі товари на сторінку продукту, тоді як кросселінг буде кориснішим під час оформлення замовлення. Ще один варіант — інтегрувати ці прийоми в обслуговування клієнтів: тут можна досягти вражаючої окупності інвестицій.

Zalando показує дорожче бігове взуття з передовими технологіями, кращими матеріалами або відомими брендами. Цей продавець модних товарів також рекомендує супутні речі, як-от відповідне взуття й аксесуари.

5. Додайте відео з можливістю покупки

A/B-тести показали зростання продажів на +17% завдяки коротким відео, підтвердивши ефективність відео з можливістю покупки в електронній комерції. Відео з можливістю покупки не лише залучають клієнтів інтерактивним і візуально привабливим контентом, а й забезпечують зручний процес покупок. Це зменшує перешкоди на шляху до покупки та підвищує конверсію.

6. Поріг безкоштовної доставки

Ви можете збільшити загальну суму замовлення, установивши мінімальну суму для безкоштовної доставки. Клієнти можуть захотіти додати більше товарів у кошик, щоб отримати її.

ASOS, онлайн-продавець модних товарів, ефективно використовує стратегію безкоштовної доставки залежно від суми замовлення. Компанія пропонує безкоштовну стандартну доставку для замовлень понад певну суму. Тож клієнти, яким трохи бракує до цього порогу, витрачатимуть більше заради безкоштовної доставки. У поєднанні з професійним плануванням маршрутів для ефективної доставки ця стратегія забезпечує економічну вигоду для бізнесу та підвищує задоволеність клієнтів, виправдовуючи їхні очікування щодо доставки.

7. Обмежені в часі пропозиції

Короткострокові кампанії, як-от акції до Чорної п’ятниці чи пропозиції «Купіть один товар і отримайте другий зі знижкою 50% протягом наступних 24 годин», створюють відчуття терміновості. Вони спонукають клієнтів швидко ухвалювати рішення та, можливо, додавати більше товарів до кошика.

Best Buy, американський продавець побутової електроніки, часто пропонує обмежені в часі акції, як-от «Пропозиція дня» або спеціальні знижки під час святкових розпродажів.

 8. Спливні вікна при намірі вийти

Спливні вікна при намірі вийти можуть утримати клієнта від виходу із застосунку або спонукати додати більше товарів у кошик. Крім того, знижки в останню мить чи спеціальні пропозиції чудово працюють для повернення до покинутих кошиків.

Типове повідомлення у спливному вікні має приблизно такий вигляд: «Зачекайте! Ваш стиль заслуговує на більше! Отримайте знижку 15% на замовлення сьогодні! Лише один крок до оновленого гардероба». Такі повідомлення довели свою ефективність для багатьох онлайн-магазинів у всьому світі.

9. Персоналізовані рекомендації

Аналіз даних і машинне навчання — ваші найкращі помічники у створенні персоналізованих товарних рекомендацій. Коли клієнти бачать товари, що відповідають їхнім уподобанням, вони з більшою ймовірністю додають їх до кошика.

10. Динамічне ціноутворення

Компанії електронної комерції часто впроваджують динамічне ціноутворення на основі купівельної поведінки, демографічних даних чи історії покупок клієнтів, щоб підвищити AOV. Це може передбачати персоналізовані знижки або акції для окремих сегментів клієнтської бази.

Amazon досконало опанував динамічне ціноутворення. Компанія коригує ціни на товари в реальному часі залежно від попиту, пропозиції, цін конкурентів та попередньої поведінки клієнтів.

11. Гейміфікація

Елементи гейміфікації можуть мати різні форми, але зазвичай це завдання чи конкурси за принципом «витрачай і отримуй». Вони залучають клієнтів і мотивують збільшити суму замовлення, щоб узяти участь або виграти винагороду.

Застосунок доставки продуктів «Сільпо» пропонує такий елемент гейміфікації, як інтерактивне колесо фортуни. Користувачам пропонують покрутити цифрове колесо в застосунку й виграти знижку на певні категорії товарів для замовлення продуктів через мобільний застосунок.

Підвищуйте AOV із платформою залучення клієнтів Reteno

На шляху до успіху в електронній комерції зверніть увагу на платформу залучення клієнтів Reteno для підвищення середнього чека. Наша платформа може стати вашим стратегічним партнером у створенні динамічного та прибуткового середовища для покупок. 

Reteno пропонує набір функцій, покликаних вивести торговельні застосунки на новий рівень. Основні можливості Reteno, які сприяють зростанню AOV:

1. Маркетингові кампанії на основі даних

В основі Reteno — аналітика даних, яка дає змогу компаніям електронної комерції будувати маркетингові кампанії на висновках із даних, а не на припущеннях. Використовуючи дані користувачів, компанії можуть створювати цільові та персоналізовані кампанії, що відповідають індивідуальним уподобанням і поведінці клієнтів.

Вплив на AOV: Цільові кампанії підвищують залученість і конверсію, спонукаючи користувачів переглядати товари та купувати більше, ніж вони планували спочатку.

2. Відстеження поведінки користувачів

Reteno ефективно відстежує поведінку користувачів у реальному часі, показуючи, як вони взаємодіють із застосунком. Зокрема, які товари переглядають, скільки часу проводять у застосунку та якими шляхами переміщуються.

Вплив на AOV: Аналізуючи купівельну поведінку, компанії можуть адаптувати акції, знижки чи ексклюзивні пропозиції до окремих сегментів користувачів, створюючи умови для збільшення витрат.

3. Персоналізація та товарні рекомендації

Алгоритми Reteno аналізують поведінку користувачів та історичні дані, щоб надавати гіперперсоналізовані товарні рекомендації. Завдяки цій функції клієнти бачать товари, що відповідають їхнім уподобанням, історії переглядів і купівельним звичкам.

Вплив на AOV: Персоналізовані рекомендації стимулюють апселінг і кросселінг, спонукаючи користувачів додавати до кошика супутні або дорожчі товари. У багатьох сучасних торговельних застосунках такі рекомендації забезпечують ШІ-функції платформ електронної комерції, які аналізують поведінку під час перегляду, минулі покупки та дії в межах сесії, щоб вчасно показувати доречні товари.

4. Детальна сегментація клієнтів

Платформа дає змогу детально сегментувати клієнтів за історією покупок, демографічними даними, рівнем залученості й уподобаннями. Потім ви можете звертатися до конкретних груп з адаптованими повідомленнями, сповіщеннями та стимулами.

Вплив на AOV: Сегментація допомагає надсилати цільові пропозиції тим сегментам, які з більшою ймовірністю купуватимуть на великі суми, максимально підвищуючи AOV.

5. Повідомлення в застосунку та мобільні push-сповіщення

Reteno забезпечує багатоканальну комунікацію через повідомлення в застосунку та мобільні push-кампанії. Це дає змогу звертатися до користувачів у різних точках контакту, підтримуючи їхню залученість і поінформованість.

Вплив на AOV: Своєчасні й доречні повідомлення, як-от обмежені в часі акції або ексклюзивні пропозиції, можуть повертати користувачів у застосунок, спонукаючи до повторних покупок і збільшення загальної суми замовлення.

Підсумки

Перш ніж доповнити маркетингову стратегію будь-яким із наведених способів підвищення AOV, важливо усвідомити: прагнення збільшити середній чек — це не лише про кращі цифри в таблиці. Це про побудову тривалих відносин із клієнтами.

Пам’ятайте: ваш торговельний застосунок — не просто платформа, а вхід у світ можливостей для клієнтів. Упроваджуючи ці тактики, подумайте про їхній вплив на шлях користувача. Як зробити кожну взаємодію змістовнішою? Як перетворити транзакцію на враження? Відповіді — у тонкому балансі між технологічними можливостями та справжнім людським зв’язком.

Один зі способів досягти цього — використовувати потужні інструменти, як-от Reteno. Тож скористайтеся стратегічними висновками, персоналізованими рекомендаціями й цільовими акціями, щоб заохочувати покупки на більші суми. З Reteno зробіть покупки прибутковішими й приємнішими як для вас, так і для ваших клієнтів.