Тригерні кампанії: як усе зробити правильно, ідеї та приклади

Кожен бізнес прагне зацікавити потенційних покупців своїми продуктами й випередити конкурентів. Для цього потрібні маркетинговий бюджет і швидка реакція на інтерес покупця: можна вкласти тисячі в рекламу, але якщо залучені покупці залишаться без відповіді, ці гроші будуть витрачені даремно.

Щоб оптимізувати маркетинг, спробуйте тригерні кампанії.

Що таке тригерна кампанія?

Надсилання листів або сповіщень у відповідь на дію в певний момент називають тригерним маркетингом (або маркетингом на основі подій). Він ідеально підходить для маркетингових ініціатив, що потребують швидкого й точного таргетингу на основі конкретних звичок споживачів.

Різні дії користувачів потребують різних тригерних повідомлень. Щоб максимально персоналізувати комунікацію, можна визначити й налаштувати тригери для будь-якого етапу шляху клієнта.

Тригером (заздалегідь визначеною подією) може бути все, що здатне «зафіксувати» ваше програмне забезпечення для автоматизації або CRM: заповнення форми, покинутий кошик, підписка на розсилку, створення нового облікового запису чи навіть перебування на певній сторінці сайту довше за встановлений час.

У тригерних кампаніях доступні різні канали: email, SMS, повідомлення в застосунку, push-сповіщення та інші. Їх можна використовувати окремо або в межах омніканальної кампанії. 

Чому тригерна кампанія — потужний інструмент залучення користувачів

Тригерний маркетинг не лише допомагає автоматизувати багато процесів, а й за правильного підходу дає клієнтам відчути свою цінність.

Наприклад, за дослідженням Reteno, тригерна email-кампанія має на 22% вищий показник відкриттів і на 7% вищий показник кліків порівняно зі стандартними маркетинговими тригерними повідомленнями. Проте такі результативні кампанії працюють лише тоді, коли листи справді потрапляють до вхідних. Перед запуском звичайна перевірка стану домену — найкращий спосіб переконатися, що налаштування автентифікації не відправлять листи до спаму. Інші переваги:

Підвищує впізнаваність бренду

На кожному етапі циклу купівлі варто дбати про задоволеність потенційних клієнтів і працювати з їхніми потребами. У відповідь вони повертаються по нові покупки, а іноді приводять друзів, родичів чи колег. Тригерний маркетинг допомагає клієнтам завдяки персоналізованим повідомленням: рекомендаціям, пропозиціям, знижкам тощо.  

Заощаджує час і ресурси команд маркетингу та продажів

Автоматизація робить кампанію точнішою й ефективнішою. Ви не пропустите нагоду зв’язатися з наявними чи потенційними клієнтами, якщо заздалегідь визначені тригери автоматично запускатимуть дії або комунікацію.

Підвищує лояльність і допомагає утримувати більше клієнтів

Це підвищує шанси на конверсію в продаж, повторне залучення клієнтів, які втратили інтерес, і ретаргетинг задля більших повторних продажів. Тригерний маркетинг допомагає покращити довіру, клієнтський досвід, задоволеність і лояльність. Клієнти не почуватимуться покинутими, якщо отримуватимуть знижки на справді бажані товари й допомогу саме тоді, коли вона потрібна.

Як створити ефективну тригерну кампанію

У реальному житті кожен потенційний покупець має власний підхід. У цьому хаотичному світі правильно налаштована тригерна кампанія допоможе супроводжувати клієнта на всьому його шляху.

Вивчіть портрет покупця

Використовуючи автоматизовані маркетингові кампанії, важливо досконало розуміти портрет свого споживача, адже тут немає місця стратегії «діятимемо за обставинами». 

Потрібно вивчити основну інформацію про клієнта: больові точки, мотиви й проблеми на кожному етапі шляху, якщо ви хочете скласти точний і докладний портрет клієнта чи покупця.

Так ви знайдете найкращі способи адаптувати комунікацію та послуги на кожному етапі шляху й підвищити конверсії. А кампанії за подіями реагуватимуть на тригери доречними словами для відповідних сегментів аудиторії.

Плануйте за умовами «якщо/то»

Щоб подія-тригер запускала дію, тригерний маркетинг спирається на програмне забезпечення, якому потрібна чітко визначена умова «якщо/то». Будь-яка змінна, яку ваша система може відстежувати, здатна стати тригером. Унаслідок такої відстежуваної «події» або «тригера» запускається дія чи послідовність дій.

Єдині обмеження для подій-тригерів — інформація у вашій системі та можливості автоматизації маркетингу. 

Почніть із простих умов. Приклади тригерів:

• Якщо користувач натискає «Увійти» на сайті під час першого створення облікового запису, то... 
• Якщо користувач закриває сторінку сайту з повним кошиком, то…

Визначте дії після спрацювання тригерів

Тепер ви знаєте, якими можуть бути тригери, і можете обрати, що станеться далі. Це частина «то» у вашій умові.

Приклад: 

• Якщо користувач натискає «Увійти» на сайті під час першого створення облікового запису, то отримує лист-підтвердження та привітальне повідомлення. 
• Якщо користувач закриває сторінку сайту з повним кошиком, то отримує лист і push-сповіщення від застосунку з нагадуванням про покинутий кошик.

Створіть персоналізоване повідомлення

Знаючи портрет покупця та його заздалегідь визначені дії, можна створювати унікальні стратегії комунікації для міцних довгострокових відносин. Використовуйте тригерний маркетинг, щоб повною мірою реалізувати персоналізацію: ваші пропозиції та взаємодія з контактами мають бути доречними на різних етапах їхнього шляху.

Налаштуйте повторювані маркетингові завдання

Якщо ви ще не знаєте, з чого почати автоматизацію маркетингу, складіть перелік найчастіших рутинних завдань. Наприклад, автоматизуйте повторюване надсилання одного й того самого листа кільком сегментам аудиторії.

Аналізуйте дані на кожному етапі

Після запуску тригерних кампаній відстежуйте, що найкраще залучає клієнтів і де ви досі їх втрачаєте. Зосередьтеся на вдосконаленні успішних пропозицій, посиленні слабких місць і додаванні тригерів там, де вони потрібні. Що актуальніші й доречніші ваші пропозиції, то краще.

Робіть висновки й упроваджуйте зміни

Що більше продуманих тестів ви проводите, то більше дізнаєтеся про цільову аудиторію. Повна картина на основі всіх даних може підштовхнути до численних змін. Можливо, доведеться змінити всю стратегію, а не лише окремі кампанії. Працюйте ретельно, і результати не забаряться.

Можливі типи тригерних кампаній

Є чотири основні категорії тригерних маркетингових кампаній: на основі поведінки клієнтів, рівня залученості, подій та емоцій. Ми доповнили перелік ще п’ятьма, які поєднують основні типи. Для кращого розуміння також додали приклади тригерів:

Поведінкові

Цей тип найбільше впливає на аудиторію. Ви можете відповідати вимогам клієнтів і задовольняти їхні потреби, збираючи інформацію про їхню поведінку. Тригерами поведінкових кампаній можуть бути реєстрація, активність на сайті, конверсії, завантаження, покинуті кошики, згода на розсилку, переглянуті товари, коментарі тощо — і це лише кілька прикладів. Спеціальне програмне забезпечення допомагає отримувати дані про кожен найменший крок аудиторії онлайн. Хоча думка, що всі стежать за всіма, звучить лячно, використовуйте ці можливості в межах закону й дізнавайтеся якомога більше.

Приклади таких тригерних повідомлень: «Ви майже годину шукали пральну машину на нашому сайті. Потрібна допомога?» «Шукаєте ідеальну іграшку для собаки? Навіщо обирати? Купуйте одну й отримуйте другу безкоштовно».

За залученістю

Якщо відвідувачі вашого сайту недостатньо залучені, їх можна заохотити за допомогою email-розсилок і повідомлень в інших каналах комунікації. Проте під час масових розсилок обов’язково відстежуйте показник відмов доставки листів та інші важливі метрики email-кампаній, щоб виявляти проблеми у списку контактів і покращувати доставлюваність листів. Використання інструментів аналізу даних про наміри допоможе дізнатися більше про одержувачів і доповнити їхні контактні дані.

Наприклад, надішліть привітальне повідомлення, коли користувачі створять обліковий запис і підпишуться на email-розсилку. Або використовуйте короткі сповіщення на кшталт «Вітаємо! Дякуємо, що придбали наш…» 

За подіями

Приклади: «Уже придбали подарунок коханій людині до Дня святого Валентина? А як щодо подарунка собі? Отримайте знижку 30% на добірку вин». «До Чорної п’ятниці лише тиждень! Ваш список покупок уже готовий?»

Емоційні

Емоційні тригери — довіра, страх втратити можливість, голод, потреба в самовираженні та визнанні — лише кілька прикладів того, як можна звернутися до цільової аудиторії та переконати її зробити покупку.

Приклади: «Ви приєдналися до нас рік тому, і ми дуже раді, що ви — частина нашої родини». «З Днем маркетолога! Даруємо знижку 15% на місячну підписку в нашому застосунку…»

Ви можете поєднувати ці тригери, тестувати їх і знаходити нові способи ефективнішої роботи з аудиторією. Нижче — інші популярні тригерні кампанії, які варто врахувати у своїй роботі.

Промокампанії

Цю маркетингову кампанію можна використовувати з будь-яким типом тригера. 

Купони, вигідні пропозиції та рекомендації щодо товарів, які клієнти розглядають для покупки, підвищують імовірність продажу. Можна застосувати емоційну чи поведінкову кампанію, кампанію до майбутньої події або для аудиторії з низькою залученістю. 

Приклади: «Нещодавно ви шукали художні романи. Потрібні рекомендації?» або «Отримайте знижку 30%, купуючи 4 футболки одразу!» 

У реальному часі

Застосунки доставки їжі, таксі та каршерингу залежать від оновлень у реальному часі, щоб поєднувати кур’єрів із клієнтами, а водіїв — із пасажирами. За допомогою SMS та/або push-сповіщень можна повідомляти, що замовлення готове, його забрав кур’єр, воно вже неподалік адреси клієнта або десь загубилося тощо. 

З обмеженням у часі

Тригерні маркетингові кампанії допомагають спонукати людей до бажаної дії, коли подія чи пропозиція має кінцевий термін. Знижка до прийдешнього свята, пропущена подія або привітальна пропозиція — будь-яку з цих кампаній можна поєднати з промокампанією для найкращого результату.

Реактиваційні

Тригерні тактики на основі даних про залученість і поведінку використовують, щоб повернути неактивних користувачів. Проведіть RFM-аналіз, аби визначити клієнтів, які ось-ось підуть або вже стали неактивними.

Приклади: «Нам шкода, що ви йдете. Можемо запропонувати щось, щоб ви повернулися?» «Хочете отримати знижку 40%, перш ніж піти?»

Онбординг 

Пояснюйте всі деталі роботи продукту, але не в одному повідомленні: надлишок інформації може заплутати користувачів. Із тригерними кампаніями менше ризику перевантажити клієнтів кроками під час онбордингу.

Чим можуть допомогти тригерні стратегії? 

Ще один приклад — мимовільний відтік. Він справді відбувається ненавмисно: коли платіж користувача не проходить або він забуває поновити підписку. Тригерні стратегії слід налаштувати як послідовність листів і сповіщень у застосунку на випадок невдалого платежу або якщо користувач певний час неактивний і має неоплачену підписку.

Висновок

Тепер ви знаєте, що потрібно для ефективної тригерної email-кампанії: активність користувача має викликати відповідь — push-сповіщення, повідомлення в застосунку чи комунікацію з аудиторією в іншому каналі.

Почніть працювати над тестовими кампаніями вже зараз і переконайтеся, яку користь вони приносять вашому бізнесу.

Наостанок зазначимо: не всі платформи дають маркетологам змогу запускати кампанії за подіями. Наприклад, якщо ви користуєтеся Firebase, подумайте про перехід на Reteno.